Тред №49260

ЦитатаТехники аргументации

1. Метод положительных ответов Сократа
Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...»
Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом
Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?».
2. Метод двусторонней аргументации
Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предла¬гаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.
Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».
Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

4.2. Контраргументация
Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

Техники контраргументации

1. Метод перелицовки аргументов партнера
Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложен¬ного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено про¬тиворечие, свидетельствующее о справедливости противоположных
выводов.
Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логи¬ки чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
Вариант (а). Выслушивание доказательства партнера. В а р и а н т (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое
предложил партнер.
В а р и а н т (в): Прослеживание логики доказательства партнера
с использованием наглядных средств.
Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнеру прийти
к открытию «Мы оба ошиблись».
Высший пилотаж: помочь партнеру прийти к открытию «Ну вот ви¬дишь, я все же нашел правильное решение, а ты говорил».
Примечание. Не рекомендуется быть «убийственно» убедитель¬ным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
2. Метод развертывания аргументации
Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.
Примечания. Можно использовать только после того, как про¬ведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
3. Метод разделения аргументов
Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответ-ствующий аргумент);
2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится
сомнительный аргумент).
Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взве¬шивать все аргументы.
3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных отве¬тов, перелицовки или развертывания аргументации).
Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства